Новости

Неумение быть другим — главная проблема в продажах

Кто из из современных продавцов не знает, как важно задавать вопросы клиентам? Спроси — на уровне теории знают практически все, кого мало мальски обучали. На деле же я как косультант по улучшнению способности к продажам наблюдаю, что вопросы, если и задаются, задаются формально и при малейшем поводе со стороны клиента продавец «садиться на любимого конька» и начинает рассказывать о товаре, забывая о клиенте. Клиент может даже внимательно слушать, но по окончании презентации чаще всего говорит: «Спасибо, я подумаю». И уходит, а продавец остается «с носом», потратив свое время зря и так ничего и выяснив о клиенте, ни чем его не зацепив.

Очень часто продавцы не осознают, что они сталикиваются с основным препятствием в продажах – неумением быть другим: продавец думает исключительно о товаре (как его презентовать, как продать) и забывает о клиенте. Он забывает или не понимает, что разум клиента подобен полному стакану, так как переполнен разными мнениями и представлениями, и чтобы влить что-то новое в этот стакан, его надо хотя бы частично освободить. И это можно сделать, только научившись задавать ДОСТАТОЧНОЕ количество правильных вопросов и слушать. На самом деле, начиная общение с клиентом, надо забыть о товаре на время и думать только о клиенте, как хороший доктор думает о пациенте, когда ставит ему правильный диагноз.

Правильный подход в продажах – не толкать («впаривать», навязывать), а ТЯНУТЬ.

Чем больше вы настаиваете, тем больше покупатель отталкивает…

Факт сегодняшнего дня: все говорят одно и то же, покупатель становиться недоверчивым.

Технология «тянуть» — это способ, с помощью которого вы направляете внимание покупателя, чтобы он увидел ПОЛЬЗУ от продукта и у него возникла МОТИВАЦИЯ совершить покупку и тогда он, фактически, сам себе продаст товар. При соблюдении истинной технологии продаж по принципу «тянуть», продавцу практически не приходится улаживать возражения, поскольку в процессе общения он умело проводит профилактику возражений и они просто не возникают.

Продавец должен знать, что на самом деле побуждает клиента к покупке, он должен уметь находить настоящий аргумент для покупки, а это возможно, если продавец умеет слушать, задавать точные вопросы и умело использовать ответы киента.

Хотите освоить точную технологию 100% завершения сделки? Хотите научиться видеть, кто является потенциальным клиентом? Хотите обрести полную уверенность в себе как продавце и не только легко приобретать клиентов, но и легко терять без стресса и ущерба для дохода?

Приходите на тренинг «10 шагов успешных переговоров и продаж.»

Иван Котва

Поделиться с друзьями